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「モノ」を売るのではない。「魅力（シズル）」を売ろう

モノを売るにはいくつかのコツがある。例えば「シズル」とは、
ステーキを焼くときのジュージューという音のこと。
ステーキを売るためには「匂い」や「音」で購買意欲を刺激するのが
重要というわけだ。

あなたの売りたい商品にも、それぞれの魅力（シズル）があるはず。
このオーディオブックでは、商品の「シズル」の見つけ方や、
世界中のセールスマンが基本とする「ホイラーの五つの公式」にもとづく
セールステクニックを明らかにする。

◆ホイラーの5つの公式◆
1 ステーキを売るな、シズルを売れ！ （買いたくなる理由を見つけだせ！）
2 手紙を書くな、電報を打て！ （的確な言葉で、即座にアプローチせよ！）
3 花を添えて言え！ （言葉に、行動や実演を加えろ！）
4 もしもと聞くな、どちらと聞け！ （欲しい答えを引き出せるように聞け！）
5 吠え声に気をつけろ！ （誠実に、自然に、場に合った声で伝えろ！）

すぐ実践できる「言葉の魔術」とシンプルなテクニックを、 聴いて身につけてほしい。

目次

ホイラーの五つの公式

1.ステーキを売るな、シズルを売れ！
2.手紙を書くな、電報を打て！
3.花を添えて言え！
4.もしもと聞くな、どちらと聞け！
5.吠え声に気をつけろ！

ホイラーの三原則

6.角型洗濯ばさみを何百万個も売った、七文字の簡単なフレーズ
7.五セント白銅貨を一〇セント銀貨に変えた簡単なフレーズ
8.彼らは先週もブルックリン橋を売っていた

ホイラーの公式、ルール、原則、法則の適切な実例

9.最初の一〇語はそれに続く一万語よりも重要である
10.「立派な注文書」がサインをするわけではない
11.お客様の「体温」を測るには
12.相手の「買いシグナル」を告げるフレーズ
13.相手に「イエス」と言わせる必勝フレーズ
14.お客様の心をとらえるには
15.ワインを売るな、グラスの中の泡を売れ
16.イワシを売るな、宙返りを売れ
17.ガソリンを一〇〇万ガロン売った短いフレーズ
18.お尻が「テカテカした」ズボンのようなフレーズを使うな
19.人の眉をしかめさせるようなフレーズを避けろ
20.戸別訪問販売に必勝フレーズを活用する方法
21.奥さんや恋人のためにショッピングしている男性に売る方法
22.海辺で学ぶセールスマンシップ
23.「ミス」と「ミセス」
24.「ジョンストン老人」のパイプタバコを売る六語
25.お客様をひきつけるちょっと変わったセールストーク
26.言い方を変えて売上を増やしたタバコ売りの少女
27.人を雇う、もしくは人に雇われるための必勝テクニック
28.タバコ屋の看板インディアン像はタバコを売らない
29.ホイラーの五つの公式のまとめ

著者紹介 エルマー・ホイラー（Elmer Wheeler）

1903年生まれ。営業講師・コンサルタント。新聞の広告営業を経て、ホイラーワードラボラトリーを設立、10万5000にもおよぶセールス文句を分析し、1900万人に検証した結果、いわゆる「ホイラーの5つの公式」を発見する。メイシーズなどの大手百貨店、ホテルチェーン、石油会社、クリーニングチェーン、バイオリニストなど多岐にわたる顧客の売上向上に貢献した。
同法則を解説した本書『ステーキを売るな、シズルを売れ！』は1937年に出版され、効果的セールスについて体系的に解説した本として全米初のベストセラーとなった。現在も古典的名著、営業教育書の草分けとして世界中のセールスマン、マーケターに愛読されている。1968年死去。

訳者紹介 駒井進（こまい・すすむ）

1920年生まれ。日本マネジメント協会会長、（社）全日本能率連盟理事、米国公益法人IMCA理事を歴任。著書に『地域金融機関のための収益力強化戦略』『情報時代の顧客志向販売』などがある。2003年死去。

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